伝えるスキルは一生の武器【MUP Week7】

MUPでの学び

”営業は話さないで徹底的にヒアリング?!”

ビジネス、日常そのどちらにおいても伝えるスキルというのはものすごく役に立ちます
特にビジネスシーンでは営業であったりプレゼンであったりと何かと大きな場面で必要になってくるスキルです。
営業ではうまくことを運ばないとそもそもプレゼンさせてもらえないしいいプレゼンができないと契約にもつながりません。
ではどうすれば伝わるのか。今回はその辺について書いていきます!!
(筆者は社会での営業もプレゼンも未経験です。あくまでアウトプットブログですのであしからず。)

今回のポイント
  • 伝わるスキル営業編
  • 伝わるスキルプレゼン編

Ⅰ.伝わるスキル営業編

いきなりですが皆さん、営業で一番大事なスキルって何だと思いますか?
コミュニケーション力でしょうか、それとも元々も自社商品の質でしょうか?
確かにどちらも大事だと思います。でも本当に大事にしなければいけないことは

  • 事前調査
  • ヒアリング

この2つです!
おいちょっとまて、伝えるスキルといっておきながら伝えることしてねーじゃんと思うかもしれません。しかし考えてみてください。自分が営業される側だったとして相手が自分の会社のことをよく知らない状態できたらどうでしょうか。少なくとも自分はそんなことも調べてきてくれていないんだ、積極的に聞く気には慣れないなと思ってしまいます。相手が聞く耳を持ってくれなければどれだけいいプレゼンをしてもきっと心には響きません。
なので事前調査は入念に行いその会社はどんなところに問題を抱えているのか自分なりに仮説立てて考えていくことは営業をするうえで必須のことであると言えます。

またヒアリングについてもその後のプレゼンをするうえで非常に大切なものとなっています。ヒアリングをするうえではSPINの法則にのっとり行うことが大切だと言われています。
SPINの法則とはSituation(状況),Problem(問題),Implication(誇示質問),Need Payoff(誇示質問)のそれぞれの頭文字をとったものです。それぞれどんなことを聞く必要があるのか集客で悩んでいる仮想の飲食店を例に見てみましょう!

・Situation(状況質問)
→御社の広告費は大体いくらぐらいでしょうか?
→広告を掲載されている媒体は何でしょうか?
→どんな方法に一番力を入れているでしょうか?

・Problem(問題質問)
→集客において何が一番原因だと考えていますか?
ex).例えば中々リピーターが増えずらいであったり広告掲載費が高すぎで大々的に宣伝できないとか。または店舗の中に運用に長けているものがいないだとか。

・Implication(誇示質問,problemからより大きな問題へ発展することへの意識付け)
→このままの集客法を続けていると広告費ばかりがかさんでしまいやがて損してしまいかねないか。
→似たような状況のお店がつぶれていく中で今の広告運用以外に取り組んでいたり実践していることはあるか

・Need PayOff(誇示質問,購入してもらうためのもの)
→専門的な人材でなくても簡単に運用することができしかも今までのコストの1/3になるようなシステム、媒体があるのですがご説明させていただいてもよろしいでしょうか?

SPINの法則にのっとったヒアリングを行うと確かに相手もじゃあ聞いてみようという気になると思います。
このように営業とは自社の商品をプレゼンし購入してもらうのではなく事前調査とヒアリングにより相手のほうから自社の商品が必要だと言葉にしてもらう、思ってもらうことが大切なのです。

それにしてもこの流れ、ものすごくやり手に見えますよね(笑)

Ⅱ.伝わるスキルプレゼン編

さて、SPINの法則で相手からお話を聞かせていただきたいと言ってもらえたところからプレゼン開始となります。もちろんプレゼンでも有用な流れがあります。それがBFABと呼ばれるものです。
BFABとはBenefit(利益)、Feature(特徴)、Advantage(有利な点)、Benefit(利益)の順でプレゼンを行っていくものです。早速先ほどの飲食店を例に提案してみましょう。

・Benefit(利益)
→弊社のシステムを使えば既存コストを1/3カットに加え利益も1.5倍から2倍に挙げることが見込めます

・Feature(特徴)
→最新のAIを搭載してかつご年配の方々でも使用できるように制作しましたので専門的な人材も必要なくだれでも運用することができます。

・Advantage(有利な点)
→またAIを搭載しているためあなたの飲食店に興味のありそうな人をピックアップして広告をかけることができます。これにより非常に効率的な広告運用をすることができます。

・Benefit(利点)
→これによってコストカット、利益の増加を確実に行ってくれます。

このような流れでプレゼンを行うのがBFABというやり方です。これだけでも十分よさそうに見えますがこれには一つ重要な項目が抜けているのです。それは何でしょうか?
それは””なぜこの商品を提供しているのか””つまりWHYがないのです。
確かに上記の流れではどんなシステムでどうやって提供するのかは伝わるかと思います。しかしなぜこれを提供しているのかまでは伝えることができていません。

人はなぜそういう活動をしているのか、なぜその商品を売っているのかなどWhyの部分に共感や強い印象を受けます。なので個々のストーリーがしっかりしていないとどんなにいいプレゼンでも印象に残りづらくなってしまいます。
だからこそ先ほど述べたBFABの前にしっかりとこの商品に対するWHYを含めることが非常に重要になります。

まとめ・感想

伝えるスキル編どうだったでしょうか?!

伝えるには話すよりもまず事前調査をヒアリング、そこからのプレゼンテーション。
かなり意外な内容だったのではないでしょうか?
(社会人の方からしたら当たり前かもしれませんが、、、)

自分はアウトプットしながら早く営業してみたくてたまらなくなりました(なお、まだ学生の模様)
ただこれらのスキルは何も営業だけじゃなくいろいろな場面で生きてくるスキルだと思います。使えるところではどんどん実践していきたいですね。

次回はブランディングスキルについてアウトプットしていきます!!
ここまで読んでいただきありがとうございました。

#MUP #竹花貴騎

タイトルとURLをコピーしました